Una vez que haya diseñado el estado ideal de sus futuros procesos, es el momento de decidir qué busca en un proveedor potencial. También debe priorizar los criterios más importantes. Después de comparar las ofertas, puede finalmente seleccionar su proveedor preferido.
A: Determine los criterios de selección
¿Qué debe buscar en un proveedor potencial? En la compra B2B, hay tres tipos de criterios para evaluar la oferta de un proveedor: organizativos, técnicos y comerciales.
Existen tres niveles de criterios generales de “Nivel 1” para elegir a un proveedor, cada uno con sus propios subcriterios de “Nivel 2”:
- organizativo: se refiere a la competencia del proveedor. Hay que tener en cuenta la imagen de la empresa, el servicio de asistencia y la calidad de la asistencia local ofrecida, incluida la disponibilidad de piezas de recambio, técnicos y equipo de servicio.
- técnico: los criterios de selección del sistema en sí, basados en el grado de apoyo del software a su futuro proceso, el rendimiento y la precisión del sistema, la fiabilidad, la facilidad de uso, el espacio ocupado, la seguridad y el diseño
- comerciales: por ejemplo, los precios del sistema y de la instalación, las condiciones de pago y el plazo de entrega.
B: Priorizar los criterios
Priorice los criterios de selección que son importantes para su empresa con un sencillo método de “ponderación”.
Una vez establecidos los criterios, priorícelos con un valor numérico que llamamos “ponderación”.
Pregúntese: ¿qué importancia tienen los criterios del nivel 1? Atribuya a cada criterio un valor porcentual para que, cuando se combinen todos, el total sea 100. A continuación, aplique un valor porcentual a cada uno de los tres subconjuntos de criterios de nivel 2. De nuevo, los valores de todos los subconjuntos de criterios deben sumar 100.
Ahora, multiplique los valores del Nivel 1 por los del Nivel 2. Así obtendrá el “peso calculado” de cada subcriterio, que le indicará la importancia que tiene para el conjunto del proyecto.
C: Evaluar a los proveedores y seleccionar al preferido
Compare las ofertas con un sistema de puntuación.
Ahora va a puntuar el rendimiento en los criterios de cada proveedor.
Puede haber más de 30 subcriterios organizativos, comerciales y técnicos que evaluar. Dé una puntuación sobre diez a cada uno, y multiplíquela por el peso calculado, para obtener la puntuación ponderada.
Sume todas las puntuaciones ponderadas. Ahora, se obtiene una puntuación global entre 1 y 10 para la oferta del proveedor. Repita la evaluación para cada proveedor de la misma manera y compare los resultados.
El equipo de evaluación compara los resultados globales de cada solución propuesta y hace su recomendación al comité de selección.
Para ayudarle en el proceso de selección, hemos elaborado una plantilla de evaluación (en Excel) con una lista de criterios. Póngase en contacto con nosotros y le enviaremos la plantilla de forma gratuita.
